GOBIERNO DE CALIDAD/ La profunda transformación de las ventas con IA
Por Jorge Manrique, Rector del Colegio Jurista.
La Inteligencia Artificial generativa acelera la transformación de ventas. Impulsa el crecimiento y optimiza los procesos internos. A nivel empresarial las principales iniciativas del uso de IA se emplean entre los líderes empresariales.
Según la última encuesta B2B Pulse de la consultora internacional de negocios McKinsey, el 19% de los encuestados ya implementa casos de uso de IA de generación para la compra y venta B2B y el 23% está en proceso de hacerlo.
Sin embargo, la mayoría de ellos aún no adoptan la IA de generación o incluso desconocen los beneficios.
Conocer casos de uso pueden mejorar la eficacia y eficiencia e incluso generar un impacto casi inmediato. Estos son algunos ejemplos:
La IA generativa puede analizar cantidades significativas de datos no estructurados como archivos PDF, archivos planos o fotografías para proporcionar recomendaciones e instrucciones avanzadas. También puede sintetizar información relevante sobre los clientes potenciales. lo que permite a los vendedores perseguir su próxima mejor oportunidad basándose en información clara y crítica.
Esta herramienta puede realizar la investigación de cuentas, mapeo de relaciones y la identificación de partes interesadas adicionales. También puede emplear fuentes de datos internas y externas para calificar y priorizar las oportunidades existentes e identificar recomendaciones de productos específicas.
Incluso cuando las oportunidades se priorizan en función de los datos de participación e intención, algunas organizaciones de ventas luchan por saber qué pasos se necesitan para aprovechar las oportunidades que requieren una participación inmediata. La IA generativa y el aprendizaje automático pueden mejorar la orientación a los vendedores sobre la «siguiente mejor acción» a tomar.
Se puede implementar un motor de generación de prospectos para limpiar los datos de ventas, alimentar una base de datos de posventa en vivo y crear análisis para generar oportunidades. Los algoritmos identificaron la siguiente mejor acción para la empresa mediante la predicción de los programas de mantenimiento, crear correos electrónicos hiperpersonalizados y filtrar respuestas para devolver los clientes potenciales a los vendedores.
Asimismo, las tecnologías pueden sintetizar información crítica de múltiples fuentes y proporcionar información relevante en un formato fácil de consumir. Un modelo lingüístico grande (LLM) puede incluso redactar puntos de conversación y respuestas a las objeciones para una preparación más eficiente sin sacrificar la calidad de la conversación.
El impacto de la IA en los precios puede ser enorme. Muchas industrias B2B se basan predominantemente en la analítica básica y la perspicacia comercial del equipo de ventas. La IA crea la oportunidad de una innovación significativa. Permite a los jugadores B2B adaptar modelos que en su mayoría se emplean solo en industrias B2C de alto ritmo como el e commerce. El resultado son nuevas oportunidades para los pioneros y nuevos riesgos para los rezagados.
Los vendedores de alto rendimiento dedican un tiempo considerable a investigar clientes, prospectos y productos. La IA generativa puede ayudar a los vendedores con una búsqueda rápida de datos durante las llamadas. Como resultado, los vendedores son más agudos y perspicaces, lo que mejora la experiencia general.
la consideración principal debe ser identificar dónde esta tecnología puede impulsar un crecimiento rentable y descomunal. Las empresas pueden empezar por identificar los principales retos empresariales, como la adquisición de clientes potenciales, el mantenimiento de cuentas importantes o la gestión de servicios de forma más eficaz.
A continuación, pueden determinar los casos de uso que aportarán el mayor valor. Una vez que las prioridades están claras, los líderes pueden decidir si estas necesidades se satisfacen mejor con tecnologías como la automatización basada en reglas, el aprendizaje automático, la IA o la IA gen.